11 ตัวเลขสำคัญที่ควรรู้ในการทำธุรกิจและเริ่มต้นกิจการ

ทำธุรกิจโดยไม่รู้ตัวเลข ก็เหมือน ขับรถกลางคืนแต่ไม่เปิดไฟ ตัวเลข 11 ตัวนี้แบ่งเป็น 3 กลุ่ม คือ กำไร เงินสด และลูกค้า ดูครบแล้วจะรู้ว่าธุรกิจแข็งแรง หรือกำลังเสี่ยงอยู่

11 ตัวเลขที่ต้องรู้

กำไรProfit

ขายแล้วเหลือจริงไหม

• ยอดขายRevenue

  ราคา × จำนวนที่ขายได้ แยกตามสินค้าและช่องทาง

• อัตรากำไรขั้นต้นGross Margin

  (ยอดขาย − ต้นทุนขาย) ÷ ยอดขาย

• อัตรากำไรสุทธิNet Margin

  กำไรหลังหักทุกค่าใช้จ่ายและภาษี ÷ ยอดขาย

• จุดคุ้มทุนBreak-even

  ต้นทุนคงที่ ÷ (ราคา − ต้นทุนผันแปร) ต่อหน่วย

เงินสดCash

เงินพอใช้อีกนานแค่ไหน

• กระแสเงินสดCash Flow

  เงินเข้าจริง − เงินออกจริง ในแต่ละเดือน

• อัตราเผาเงินBurn Rate

  เงินสดที่ลดลงสุทธิต่อเดือน เมื่อจ่ายมากกว่ารับ

• ระยะเวลาที่เงินพอใช้Runway

  เงินสดคงเหลือ ÷ อัตราเผาเงิน

• ระยะคืนทุนPayback

  เงินลงทุน ÷ เงินสดสุทธิที่ได้ต่อเดือน

ลูกค้าCustomers

ได้ลูกค้ามาคุ้มไหม และอยู่กับเรานานไหม

• ต้นทุนหาลูกค้าใหม่CAC

  ค่าการตลาดและการขาย ÷ จำนวนลูกค้าใหม่

• มูลค่าลูกค้าตลอดอายุLTV

  กำไรขั้นต้นต่อครั้ง × จำนวนครั้งที่ซื้อตลอดช่วงที่เป็นลูกค้า

• อัตรารักษาลูกค้าRetention

  (ลูกค้าสิ้นงวด − ลูกค้าใหม่) ÷ ลูกค้าต้นงวด

เกณฑ์ที่ “ดี” ต่างกันตามประเภทงาน เช่น โปรเจกต์ลูกค้าที่ขายแรงคนมีอัตรากำไรขั้นต้นต่ำกว่าผลิตภัณฑ์แบบสมัครรายเดือนมาก

ธุรกิจที่มีกำไรก็ปิดตัวได้ ถ้า เงินสดหมด เช่น โปรเจกต์ระบบขออนุญาตออนไลน์ของหน่วยงานรัฐมีกำไรบนกระดาษ แต่งวดเงินก้อนใหญ่จ่ายหลังลูกค้าทดสอบรับงาน (UAT) ผ่าน พอ UAT เลื่อนไป 2 เดือน เงินก็ยังไม่เข้า ขณะที่เงินเดือนทีมต้องจ่ายทุกวันที่ 25 จึงต้องดูกลุ่มเงินสดคู่กับกลุ่มกำไรเสมอ

ลองคิดกับแอปจองคิว

คุณปู PO แอปจองคิว สรุปตัวเลขให้ CEO ดู: บริษัทลงทุนสร้างเวอร์ชันแรกไป 2.4 ล้านบาท ต้นทุนคงที่ (เงินเดือนทีม 6 คน ค่าเครื่องมือ) เดือนละ 270,000 บาท คิดค่าบริการร้านละ 590 บาทต่อเดือน ต้นทุนผันแปร (ค่าเซิร์ฟเวอร์ ค่าส่งข้อความ ค่าธรรมเนียมรับชำระเงิน) ร้านละ 140 บาท

• 450 บาทเหลือต่อร้านต่อเดือน

  ค่าบริการ 590 − ต้นทุนผันแปร 140

• 600 ร้านจึงถึงจุดคุ้มทุน

  270,000 ÷ 450 = 600 ร้าน

• 20 เดือนระยะคืนทุน

  2,400,000 ÷ เงินสดสุทธิ 120,000 ต่อเดือน เมื่อมีราว 870 ร้าน

ค่าโฆษณากับค่าคอมมิชชันของฝ่ายขายรวมกันราว 3,000 บาทต่อร้านใหม่ 1 ร้าน (CAC) ถ้าร้านจ่ายต่อเฉลี่ย 24 เดือน LTV คือ 450 × 24 = 10,800 บาท หรือราว 3.6 เท่าของ CAC เกณฑ์คร่าว ๆ ที่สตาร์ตอัปนิยมใช้คือ LTV ควรได้อย่างน้อย 3 เท่าของ CAC แต่ไม่ใช่กฎตายตัว ถ้าร้านเลิกใช้เร็วขึ้น ตัวเลขนี้ก็หดลงทันที

จำให้ขึ้นใจ

ยอดขายคือหน้าตา · กำไรคือสุขภาพ
เงินสดคือลมหายใจ · ลูกค้าคืออนาคต

อ่านต่อ: แนวคิด MVP · ผืนผ้าใบธุรกิจส่วนบุคคล · ห่วงโซ่คุณค่า