หมวดที่ 1เรื่องที่ 17 จาก 38หน้า 043
สร้างความได้เปรียบในการแข่งขันที่แตกต่าง: กลยุทธ์พื้นฐานของพอร์ตเตอร์
ต้นทุนต่ำสุดในตลาด ไม่ใช่ราคาถูกสุด ขายราคาใกล้คู่แข่งก็ยังกำไรมากกว่า
- เช่น แอปจองคิวเวอร์ชันมาตรฐานเดียวให้ร้านทุกประเภท ต้นทุนต่อร้านจึงต่ำ
มีจุดเด่นที่ลูกค้าทั้งตลาดให้คุณค่า จนยอมจ่ายแพงกว่า
- เช่น ระบบเงินเดือนที่คิดภาษีและประกันสังคมถูกทุกงวด มีทีมซัพพอร์ตตอบเร็ว
ดูแลลูกค้ากลุ่มเล็กกลุ่มเดียวด้วยต้นทุนต่ำที่สุด
- เช่น แอปจองคิวแพ็กเกจเริ่มต้น ฟีเจอร์น้อย ราคาต่ำ สำหรับร้านเล็กในต่างจังหวัด
ตอบความต้องการเฉพาะของกลุ่มเล็ก ที่รายใหญ่ทำตามยาก
- เช่น โปรเจกต์ลูกค้าที่รับเฉพาะบริษัทขนส่งขนาดกลาง ขึ้นระบบติดตามพัสดุได้ใน 3 เดือน
Michael Porter เสนอกลยุทธ์พื้นฐาน 3 แบบใน Competitive Strategy (1980): ต้นทุนต่ำ แตกต่าง และเจาะกลุ่ม (Focus) แล้วแยกการเจาะกลุ่มเป็น 2 แบบใน Competitive Advantage (1985) จึงเป็น 4 ช่อง
ระวัง “ติดอยู่ตรงกลาง”
หัวข้อที่มีชื่อว่า “ระวัง “ติดอยู่ตรงกลาง””ธุรกิจที่อยากได้ทั้งต้นทุนต่ำสุดและความพิเศษ แต่ไปไม่สุดสักทาง จะ ติดอยู่ตรงกลาง (Stuck in the middle): แพงกว่าเจ้าที่ถูก แต่ไม่พิเศษเท่าเจ้าที่ดี
ตัวอย่าง: ฝั่งโปรเจกต์ลูกค้าของบริษัทเรารับงานทุกอุตสาหกรรม และตัดราคาสู้บริษัทรับทำระบบรายใหญ่ กำไรบางลงแต่ก็ยังแพ้ประมูลบ่อย งานที่ได้มาในราคาต่ำยังต้องดึงนักพัฒนา 3 คนออกจากสปรินต์ของแอปจองคิวมาเร่งให้ทันเส้นตาย CEO จึงเปลี่ยนมา เจาะกลุ่มด้วยความแตกต่าง: รับเฉพาะบริษัทขนส่งขนาดกลาง ขึ้นระบบติดตามพัสดุจริงได้ใน 3 เดือน และทำสัญญาดูแลระบบ (MA) ที่รับปากตอบเรื่องแจ้งปัญหาภายใน 1 ชั่วโมง ส่วน presales เลิกแข่งราคา แล้วพาลูกค้าดูระบบที่เคยทำให้บริษัทขนส่งรายอื่นแทน
เลือกช่องแล้ว ให้ทุกกิจกรรมในห่วงโซ่คุณค่าหนุนช่องนั้น บริษัทจึงลงทุนทำโมดูลติดตามพัสดุที่ใช้ซ้ำได้และเพิ่มคนในทีม MA แทนการลดราคา PM ทุกโปรเจกต์ขนส่งก็วางแผนบนโมดูลนี้ งานวิจัยภายหลังพบว่าบางธุรกิจทำได้ทั้งสองทางพร้อมกัน แต่ก็ต้องชัดว่าเหนือกว่าคู่แข่งตรงไหน
อ่านต่อ: ห่วงโซ่คุณค่า · การวิเคราะห์ SWOT · ภาพแทนผู้บริโภค (Persona)